DanielPink – Creating Smiles

'We're all in sales now!'. Zo sprak Daniel Pink tijdens een presentatie voor de RSA. Een super interessant gegeven. Want ondanks dat het gros van de mensen zich erg graag zou willen distantiëren van verkopers zijn we in de waan van de dag vooral druk bezig met... verkopen. Juist ja. Hoe zit dat? En als je dan onbewust aan het verkopen bent, hoe kan je dat dan zo effectief mogelijk doen? Waarom is iemand overtuigen misschien wel makkelijker en natuurlijker dan dat je zou denken?

Volgens één van de onderzoeken die Pink aanhaalt zijn 'niet-verkopende-verkopers' toch nog ongeveer 40% van hun werkzame tijd bezig met verkopen. Wat is een 'niet-verkopende-verkoper' hoor ik je denken. Een 'niet-verkopende-verkoper' is iemand die niet een product of dienst verkoopt in ruil voor geld, maar die wel mensen wil overtuigen. Bijvoorbeeld om je team mee te krijgen in een nieuw idee. Of je baas te overtuigen om ergens geld in te investeren. Of waarom jouw idee voor het jaarlijkse teamuitje toch echt het beste idee is. En allicht kan je er zelf nog wel een paar bedenken.

Of we het willen of niet, ieder van ons wilt iets verkopen. Ik bied jou X in ruil voor jouw Y. Of Y nou staat voor geld, aandacht, tijd of energie... dat maakt niet uit. Het principe en concept zijn hierin hetzelfde. Dus ondanks dat verkopers over het algemeen een slechte reputatie hebben moeten we ons beseffen dat we zelf ook dagelijks flink aan het verkopen zijn.

Vaak maken we, bewust of onbewust, een verkeerde aanname als we het over verkoop hebben. Want verkopers zouden achterbaks, slinks, geld gedreven en agressief zijn. Toch? Begrijp me niet verkeerd, zogenaamde 'hardsellers' bestaan en zien hun klanten als wandelende portemonnees. En niet als mensen. Maar echt niet iedereen is een zogenaamde hardseller. Niet iedereen verkoopt een product, dienst of idee door dwingend te handelen of door onjuistheden te vertellen.

Overtuig jij je kinderen om de kamer op te ruimen door een leugen te verkondigen? Of door ze af te schrikken met een sanctie of om te kopen met een beloning? Dit lijken allemaal standaard oplossingen die op de korte termijn succesvol kunnen zijn, maar op de lange termijn niet per sé duurzaam zijn.

Wat zou je wel kunnen doen?

Bij een transactie (Ik geef jou X in ruil voor Y) is het de bedoeling dat beide partijen winst behalen. Ik betaal geld aan een winkel zodat het product dat ik aanschaf een behoefte vervuld of een probleem voor me oplost. Zodra beide partijen winst behalen spreken we over een succesvolle en duurzame transactie. De 'koper' is overgehaald. Of liever gezegd; ziet dat het probleem is opgelost.

Sleutelwoord in overtuigen en het begrijpen van de directe- en indirecte behoeften is 'empathie'. Zodra je iemand wil overtuigen vanuit empathie betekent het dat je niet jouw standpunt wil doordrukken maar dat je een oplossing wil bieden voor iemand. Door je te verplaatsen in een ander, iemands zorgen en wensen te begrijpen en te erkennen kan je met jouw oplossing/idee/product/dienst/etc de levens van jullie beide verbeteren. Een win-win situatie dus.

Hoe kan je jouw empathisch vermogen verbeteren? Simpelweg door nieuwsgierig te zijn. Laat dus al je overtuigingen en aannames thuis en ga vol nieuwsgierigheid het gesprek in. Durf ook om door te vragen of om zelfs de emotionele connectie aan te halen. Betekent dit dat zo'n gesprek alleen maar over gevoelens van de ander gaat? Absoluut niet. Maar een emotionele verbintenis aan een op te lossen probleem of behoefte geeft meer kleur en betekenis aan deze behoefte zodat je hier beter op kan inspelen. Als je echt leert luisteren, dus www.hou-je-waffel.nl, en niet alleen luistert naar het verbale gedeelte (gesproken woorden) maar ook naar het non-verbale deel (lichaamstaal, intonatie, blik in de ogen, etc) kan je zoveel wijzer worden!

En met die kennis die jij hebt kan jij het product/dienst/idee/investering/etc aanbieden. Als de andere persoon investeert in jou, welk rendement krijgt deze dan? Wat is de winst? Welk probleem wordt voor deze persoon opgelost? Doordat je beter begrijpt waar de ander naar zoekt kan jij met de juiste argumenten komen om je oplossing te pitchen.

Verkopen. Het blijft een woord waar voor de meeste mensen een wansmaak aan hangt. Maar eigenlijk is verkopen is heel menselijk. Want door juist niet het stereotype beeld van de verkoper over te nemen word en blijf je menselijk en kan je anderen vanuit respect overtuigen. En juist die menselijkheid, de oprechte interesse in de ander en het aanbieden van een oplossing zorgt ervoor dat we allemaal verder komen.

We're all in sales now.

Bijzonder is het toch. Dagelijks hebben we te maken met motivatie en toch weten we er zo ontzettend weinig van. Niet dat het onderwerp al vaker onderzocht is, maar ons beeld over wat ons daadwerkelijk motiveert en wat niet lijken niet altijd met de werkelijkheid overeen te komen. Tijd om dit onderwerp eens nader te bestuderen.

We doen niets liever dan ergens gemotiveerd aan beginnen. Het gevoel van frisse energie en ideeën, de suggestie dat je misschien iets nieuws gaat opzetten of dat je iets van je to-do lijst af kan strepen wat er echt toe doet. Ergens gemotiveerd aan werken geeft ons een ontzettend goed gevoel. Het geeft ons een gevoel van meerwaarde en competentie. Bedenk maar eens dat ik je zou kunnen vertellen dat je morgen super gemotiveerd naar je werk gaat, dan word je toch nu al blij van de gedachten?

Ondanks dat motivatie zo belangrijk voor ons is lijken we niet altijd de juiste drijfveren toe te passen. En ik kan je geruststellen... dat ligt niet aan jou! Het is een beetje een maatschappelijk dingetje. Iets met normen en waarden. En mythes waar hardnekkig aan vastgehouden wordt. Tijd om dat te doorbreken!

De mythe

We mogen constateren dat we in een prestatiemaatschappij terecht zijn gekomen. De manier van denken, en veelal ook de maatschappelijke erkenning, zijn gekoppeld aan de prestaties die we leveren. Hoe hoger je op de sociale ladder klimt, hoe hoger jouw erkenning is. Veelal koppelen we dit aan mooie spullen die we voor onszelf kopen en het grote huis waar we in wonen. O ja, en een mooie auto. Want laten we eerlijk zijn, er is niemand in Nederland die een Range Rover met vierwielaandrijving koopt voor de moeilijk begaanbare wegen in de polder. Het is allemaal status.

En juist dat principe lijken we te willen gebruiken om ons te motiveren. In onze zoektocht naar erkenning worden we maar al te blij als we deze van anderen mogen ontvangen. Gebeurt dit niet middels sociale media, dan vergaren we de erkenning wel via onze carrière. Want het draait allemaal om concurrentie. Opvallen. Boven het maaiveld uitsteken.

Dit concept wordt ook toegepast op de werkvloer. Om erkenning te krijgen van je werkgever dien je een prestatie te leveren. En vaak wordt daar een financiële prikkel aan toegediend. Een bonus. Met targets. Of doelstellingen, als je werkgever liever Nederlandse termen gebruikt. Wil je dat je werknemers hun proces innoveren? Bied een innovatiebonus aan! Wil je dat je werknemers meer verkopen? Zet er een net niet realistische target op! Misschien dat er bij jou op kantoor geen financiële prikkels worden aangeboden maar hebben jullie een 'werknemer van de maand' of is er een andere manier om iemand in het zonnetje te zetten.

Het komt op hetzelfde neer. Geef mensen een beloning als je wil dat ze beter gaan presteren.

Overigens is dit concept vaak ook gekoppeld aan de meer negatieve strategie, "Als je deze deadline niet haalt kan ik je geen contractverlenging garanderen." of "Voor jou tien anderen.". Welcome to the dark side...

Waarschijnlijk begin je al aan te voelen dat we veelal een systeem hanteren van straffen en belonen. We straffen het gedrag af dat niet wenselijk is en we belonen het gedrag dat we juist willen zien.

Waarom werkt dit niet? Omdat we afhankelijk zijn van het oordeel van de ander. De motivatie om goed werk te leveren komt van buitenaf en niet van binnenuit. En daar ligt de oplossing.

Wat werkt wel?

Ze zeggen weleens dat je niet kan stoppen met roken voor een ander. Of dat je sowieso niet je gewoontes kan aanpassen voor iemand anders. Vaak beginnen we gemotiveerd aan deze taak om even later weer terug bij af te zijn. De ex-roker is weer begonnen met roken en je vriend doet na een week de afwas in eens niet meer. Ook hier lijkt weer dat het principe van belonen en afstraffen niet helpt.

Wij mensen zijn graag de 'kapitein van ons schip'. We willen zelf keuzes maken, zelf onze route uitstippelen en zelf ontwikkelen. Dit betekent niet dat we ons niet enigszins willen aanpassen aan onze omgeving, maar we willen niet zo ver gaan dat onze eigen doelen en wensen op de achtergrond raken. Willen we dus iemand -of onszelf- motiveren, dan moeten we kijken naar onszelf en onze drijfveren goed kennen.

Er zijn drie peilers die goed werken om intrinsieke motivatie te stimuleren :

Autonomie
Wij mensen zijn, zoals ik hierboven al een beetje verklapt heb, graag zelfstandig in de dingen die we doen. We willen ook het gevoel hebben dat we iets kunnen, dat we competent zijn. Het idee dat je constant aan het handje gehouden moet worden of dat je constant gecontroleerd wordt verstikt ons. We willen zelf dingen maken, onze ideeën toetsen aan de realiteit en de ruimte te krijgen om op onze snufferd te vallen. We voelen aan dat we als persoon alleen maar kunnen groeien als men ons het vertrouwen geeft dat we dat mogen doen. Dat we vrijheid mogen ervaren.

Ontwikkelen
Er is weinig leukers dan te groeien in datgene wat je leuk vindt om te doen en waar je goed in bent. Typisch een mensen dingetje. De behoefte om te leren van onze fouten en om beter te worden in wat we doen dient als brandstof voor onze ontwikkeling. Hoe kicken is het als je weer iets nieuws geleerd hebt? Hoe tof is het dat je na lang oefenen eindelijk die specifieke vaardigheid onder de knie hebt gekregen? Graag ontwikkelen we onze vaardigheden om onze talenten (karaktereigenschappen) een voedingsbodem te geven. Dat we talentgericht mogen werken.

Zingeving
Zingeving is een duur woord voor 'een impact willen maken in de wereld'. Eén ieder van ons heeft, al lijkt dat soms ver weg gestopt, de behoefte te hebben om mee te helpen aan iets dat 'groter is dan hunzelf'. Dat het werk dat je doet er ook daadwerkelijk toe doet. Leuk hoor, het halen van je target, maar is de wereld er nu echt beter van geworden? Het idee dat we de wereld een beetje mooier kunnen maken vult onze gedachten met plezier. En dankbaarheid. Hoe klein je rol daar misschien ook in kan zijn. We willen er toe doen. Dat we een impact mogen maken in de wereld.

Iedere organisatie die deze drie peilers hanteert zal haar personeel waanzinnig motiveren om iedere dag het beste uit hunzelf te halen. En het mooie is... het kost niets! Zolang een bedrijf haar werknemers het vertrouwen geeft dat ze goed werk zullen leveren (autonomie), ze de mogelijkheid bieden om beter te worden (ontwikkelen) en een heldere bedrijfsmissie heeft (zingeving) zitten ze qua motivatie onder het personeel wel gebakken.

En dan op persoonlijk vlak. Hoe kan jij ervoor zorgen dat je goed gebruik kan gaan maken van deze drie peilers?
1) Weet wat je wel kan en wat je niet kan (vaardigheden)
2) Weet welke vaardigheden je verder wil ontwikkelen (talentgericht werken)
3) Weet welk probleem jij in de wereld wil oplossen (zingeving)

En zo kunnen we onszelf motiveren om datgene te gaan doen wat we willen dat we doen. Dat je werkt omdat je het wil doen, niet omdat je baas zegt dat het het moet doen. Dat je een deadline wil halen omdat je het einddoel belangrijk vindt, niet omdat de opdrachtgever per sé zoveel haast heeft.

Want daar draait het om, dat we van moeten naar willen te gaan.

Tag: DanielPink

Waarom iemand overtuigen makkelijker is dan dat je denkt

Wat motiveert mensen?