Waarom iemand overtuigen makkelijker is dan dat je denkt

Waarom iemand overtuigen makkelijker is dan dat je denkt

'We're all in sales now!'. Zo sprak Daniel Pink tijdens een presentatie voor de RSA. Een super interessant gegeven. Want ondanks dat het gros van de mensen zich erg graag zou willen distantiëren van verkopers zijn we in de waan van de dag vooral druk bezig met... verkopen. Juist ja. Hoe zit dat? En als je dan onbewust aan het verkopen bent, hoe kan je dat dan zo effectief mogelijk doen? Waarom is iemand overtuigen misschien wel makkelijker en natuurlijker dan dat je zou denken?

Volgens één van de onderzoeken die Pink aanhaalt zijn 'niet-verkopende-verkopers' toch nog ongeveer 40% van hun werkzame tijd bezig met verkopen. Wat is een 'niet-verkopende-verkoper' hoor ik je denken. Een 'niet-verkopende-verkoper' is iemand die niet een product of dienst verkoopt in ruil voor geld, maar die wel mensen wil overtuigen. Bijvoorbeeld om je team mee te krijgen in een nieuw idee. Of je baas te overtuigen om ergens geld in te investeren. Of waarom jouw idee voor het jaarlijkse teamuitje toch echt het beste idee is. En allicht kan je er zelf nog wel een paar bedenken.

Of we het willen of niet, ieder van ons wilt iets verkopen. Ik bied jou X in ruil voor jouw Y. Of Y nou staat voor geld, aandacht, tijd of energie... dat maakt niet uit. Het principe en concept zijn hierin hetzelfde. Dus ondanks dat verkopers over het algemeen een slechte reputatie hebben moeten we ons beseffen dat we zelf ook dagelijks flink aan het verkopen zijn.

Vaak maken we, bewust of onbewust, een verkeerde aanname als we het over verkoop hebben. Want verkopers zouden achterbaks, slinks, geld gedreven en agressief zijn. Toch? Begrijp me niet verkeerd, zogenaamde 'hardsellers' bestaan en zien hun klanten als wandelende portemonnees. En niet als mensen. Maar echt niet iedereen is een zogenaamde hardseller. Niet iedereen verkoopt een product, dienst of idee door dwingend te handelen of door onjuistheden te vertellen.

Overtuig jij je kinderen om de kamer op te ruimen door een leugen te verkondigen? Of door ze af te schrikken met een sanctie of om te kopen met een beloning? Dit lijken allemaal standaard oplossingen die op de korte termijn succesvol kunnen zijn, maar op de lange termijn niet per sé duurzaam zijn.

Wat zou je wel kunnen doen?

Bij een transactie (Ik geef jou X in ruil voor Y) is het de bedoeling dat beide partijen winst behalen. Ik betaal geld aan een winkel zodat het product dat ik aanschaf een behoefte vervuld of een probleem voor me oplost. Zodra beide partijen winst behalen spreken we over een succesvolle en duurzame transactie. De 'koper' is overgehaald. Of liever gezegd; ziet dat het probleem is opgelost.

Sleutelwoord in overtuigen en het begrijpen van de directe- en indirecte behoeften is 'empathie'. Zodra je iemand wil overtuigen vanuit empathie betekent het dat je niet jouw standpunt wil doordrukken maar dat je een oplossing wil bieden voor iemand. Door je te verplaatsen in een ander, iemands zorgen en wensen te begrijpen en te erkennen kan je met jouw oplossing/idee/product/dienst/etc de levens van jullie beide verbeteren. Een win-win situatie dus.

Hoe kan je jouw empathisch vermogen verbeteren? Simpelweg door nieuwsgierig te zijn. Laat dus al je overtuigingen en aannames thuis en ga vol nieuwsgierigheid het gesprek in. Durf ook om door te vragen of om zelfs de emotionele connectie aan te halen. Betekent dit dat zo'n gesprek alleen maar over gevoelens van de ander gaat? Absoluut niet. Maar een emotionele verbintenis aan een op te lossen probleem of behoefte geeft meer kleur en betekenis aan deze behoefte zodat je hier beter op kan inspelen. Als je echt leert luisteren, dus www.hou-je-waffel.nl, en niet alleen luistert naar het verbale gedeelte (gesproken woorden) maar ook naar het non-verbale deel (lichaamstaal, intonatie, blik in de ogen, etc) kan je zoveel wijzer worden!

En met die kennis die jij hebt kan jij het product/dienst/idee/investering/etc aanbieden. Als de andere persoon investeert in jou, welk rendement krijgt deze dan? Wat is de winst? Welk probleem wordt voor deze persoon opgelost? Doordat je beter begrijpt waar de ander naar zoekt kan jij met de juiste argumenten komen om je oplossing te pitchen.

Verkopen. Het blijft een woord waar voor de meeste mensen een wansmaak aan hangt. Maar eigenlijk is verkopen is heel menselijk. Want door juist niet het stereotype beeld van de verkoper over te nemen word en blijf je menselijk en kan je anderen vanuit respect overtuigen. En juist die menselijkheid, de oprechte interesse in de ander en het aanbieden van een oplossing zorgt ervoor dat we allemaal verder komen.

We're all in sales now.

De Huizenmarkt

De Huizenmarkt

In eerste instantie zou je denken dat de kwestie omtrent de huizenmarkt volledig los staat van mijn beroep als (loopbaan)coach. En toch werd ik getriggerd door een segment van Zondag met Lubach omtrent de huizenmarkt, juist omdat er zoveel belangrijke aspecten in zitten die ik regelmatig mee maak in m'n praktijk. Hoe we vast kunnen zitten in onze gedachten, vasthouden aan oude patronen en de bij behorende normen en waarden. Aspecten van coachen die je zowel op micro niveau tegenkomt als op macro niveau. Hoe zit dat? En waarom denk ik dat het probleem op de huizenmarkt een probleem dat gekoppeld is aan 'vastgeroest denken'.

Het probleem dat nu ontstaan is, is dat de huizenmarkt weer zo booming is dat starters heel veel moeite hebben om deel te nemen aan deze markt. Prijzen schieten omhoog en daarbij is het ook nog eens lastiger voor een starter om een hypotheek af te sluiten. Een groot probleem, want veel beschikbare woningen worden opgekocht door investeerders en andere financieel belangstellenden. Maar de woningen komen klaarblijkelijk maar moeilijk terecht daar waar ze voor gebouwd zijn, namelijk bewoners. Mensen zoals jij en ik, die ook ooit aan het begin stonden van hun carrière. Tenslotte zijn we allemaal starter geweest.

Sinds de invoering van de hypotheekrenteaftrek, de stijging van de welvaart en het neoliberaal denken dat is ontstaan in het westen zijn we ons huis meer en meer gaan zien als investering. Het oorspronkelijke doel, namelijk wonen, leek daarbij een leuke bijkomstigheid. Een huis kon dienen als appeltje voor de dorst rond de pensioen periode, of kon worden ingezet om het persoonlijk kapitaal aanzienlijk te doen verhogen. Want ook Henk en Ingrid konden nu kapitaal krachtig worden. En flink ook. En met een wereldbeeld waarbij 'the sky the limit' leek te zijn was deze eeuwige groei ook niet ondenkbaar. Iedereen kon schathemel rijk worden van z'n huis. Dat iemand anders daar de prijs voor zou betalen... ach, daar dachten we maar niet aan.

De huizenmarkt is dan ook een enorme peiler van onze economie, een volledig vrijgegeven markt waarbij de wetten van 'de markt' gelden. Huisvesting is geen recht geworden, maar een kapitalistische investering. Waar de babyboom generatie hier behoorlijk de vruchten van heeft kunnen plukken vissen millennials nu naast het net. Een eigen huis kopen is nu onbetaalbaar geworden. Particulier huren is nog duurder dan kopen en bij de sociale woningen worden honderden inschrijvingen geplaatst om een woning te bemachtigen. Een eindeloze situatie, zo lijkt het.

Middels talloze stimuleringspakketten hebben regeringen uit het verleden geprobeerd om sturing te bieden jegens de woningmarkt. Klaarblijkelijk kon 'de vrije markt' toen al de problemen niet oplossen waarbij je je af mag vragen of 'de vrije markt' dus alle problemen oplost, zoals veel economen en politici denken. Er lijkt een simpele wet te werken; geld trekt geld aan, schuld trekt schuld aan. De minder vermogende staan naast de zijlijn, waar de vermogende hun rijkdom vermeerderen. Want zo werkt de vrije markt.

Misschien wordt het tijd om 'de huizenmarkt' eens totaal anders te benaderen. Misschien moeten we het concept van vastgoed vergeten. Rijk worden van een stukje grond met wat bakstenen erop. Of juist failliet gaan. Zoals veel gewone mensen overkwam tijdens de kredietcrisis van 2008. Misschien wordt het tijd om een huis te aanschouwen voor wat het is; een huis. Dus geen investering, geen appeltje voor de dorst, geen 'quick fix' om voor de gewone burger snel rijk te worden, maar gewoon onze huisvesting. Een recht.

Dat zou betekenen dat bijvoorbeeld de huizenprijzen niet meer gekoppeld worden aan de zogenaamde huizenmarkt. Allicht dat huizenprijzen voor niet meer mogen worden verkocht dan de WOZ waarde. Dat we huizen niet met winst verkopen. Dat de overheid de prijzen beheerd en een beleid voert ten aanzien van de vraag vanuit de bevolking, niet vanuit de vraag van de markt.

Dit klinkt bijna communistisch. Moeten we niet afstand nemen van overheidsbemoeienis en de vrije markt haar werk laten doen? Willen we dat de overheid zo'n enorme kapitaalmarkt overneemt zoals de huizenmarkt? Krijgt de overheid dan niet te veel macht? Of voelt het gewoon niet goed omdat we zijn opgegroeid in een kapitalistische samenleving? Voordat je het weet zijn alle fabrieken ook in handen van de staat en zijn we in een communistische heilstaat beland. Toch?

Van bepaalde zaken zou ik niet willen dat de overheid zich bemoeid. Zo zou ik nooit willen dat de overheid mijn schoenen ontwerpt, mijn auto bouwt of smaak toevoegt aan mijn koekjes. Dit zijn zaken die private instellingen mogen aanbieden. En beconcurreren. Dus die communistische heilstaat zie ik niet zitten. Maar iets fundamenteels als onze huisvesting? Dat laten we klaarblijkelijk zonder twijfel over aan de markt. Of het werkt valt te betwijfelen. Maar het klinkt stoer. En zo zijn we het gewend. Dus de huizenmarkt zal en moet worden overgelaten aan de vrije markt. Maar dan wel met bergen overheidssubsidies. Want anders was het systeem al lang en breed omgevallen.

Een vastgeroest denkpatroon of overtuiging kan diep zitten. Maar de vraag is of de ideologie ook gekoppeld is aan de datgene wat de realiteit laat zien. Van tekstboek naar praktijk zeg maar. Het denken vanuit een 'goed-slecht' patroon kan een tunnelvisie bewerkstelligen. Hierdoor missen we de flexibiliteit om anders naar problemen aan te kijken, om met een frisse blik het probleem te benaderen. Want meer van datgene doen waarvan we nu weten dat het niet werkt, maar waarvan je in ideologische zin van overtuigd bent, is behoorlijk nutteloos. Iets met een kop en een staart... en daar dan heel hard achteraan rennen. Of zoiets.

Overtuigingen, vastgeroeste denkpatronen, opgelegde normen & waarden. We ervaren ze allemaal. In theorie hoeven ze niet verkeerd te zijn, maar als je overtuigingen je blokkeren om datgene te doen wat je zou willen doen, heb je dan niet het gevoel dat je jezelf te kort doet? Want of het nou om de overheid gaat (macro) of jou (micro), de systemen zijn hetzelfde. Kan je wat begeleiding gebruiken om los te breken van je overtuigingen en datgene te gaan doen waar je echt gelukkig van wordt? Laat het me weten en breek los van de overtuigingen die je altijd hebben tegengehouden. Geloof me; de wereld heeft jouw talenten nodig... #juistnu

Misschien moeten we fundamentele zaken zoals huisvesting, gezondheidszorg, veiligheid en onderwijs niet overlaten aan de vrije markt. Maar dat we deze zaken, zonder winstbelang, benaderen in dienst van ons allen. Zodat we allemaal kunnen bloeien. In een huis bijvoorbeeld. Waar we niet rijk van worden. Wat dus geen investering is. Maar wat wel dient als dak boven je hoofd.

Een thuis.

En dat is toch wel een fijne gedachten nu de herfst eraan zit te komen.